「どのように文章を書いたら売上につながるのかな？」
「どうすれば売上が上がるのかな？」
ブログを始めたり、アフィリエイトを始めたり、コピーライティングをしている方も、みんな「どうすれば売上が上がるのか？」に悩んでいます。
今回紹介する「究極のセールスレター」は文章を書いて売上に繋げている人であれば誰しもが読んだほうが良い本です。
本書を参考にして「売れる文章を書く為の超大切な準備の方法」をご紹介したいと思います
「究極のセールスレター」あらすじ
初版から15年、米国で読み継がれる「超」定番。待望の日本版登場!世界的グルが書いたダイレクト・マーケティングの奥義。
引用：Amazon
目次
「究極のセールスレター」がオススメな方
「究極のセールスレター」がオススメな方は下記の通りです。
- ブログで収入を稼ぎたい方
- アフィリエイトで収入を稼ぎたい方
- コピーライティングの仕事をしている方
- ライティングスキルを磨きたい方
古いアメリカの事例だから参考にならない？「そんなことはない！」
「究極のセールスレター」は古いアメリカの事例が多く、文章のなかには1980年代の事例も出てきます。
当時はインターネットがでて間もないころでもあり、インターネットに特化したライティングのことは書いてありません。
古いアメリカの事例で、インターネット時代の我々には関係がないのか？と言うと、そうでもありません。
「究極のセールスレター」を読むことで、売れる文章を書く前に理解すべきことや、昔から変わらない売れる文章の原則ということを学ぶことができます。
売れる文章の原則や売れる文章を書く前に理解すべきことは、私が今まで見てきた文章術の本にはあまり書いていなかったです。
しかし、「究極のセールスレター」を読んだ瞬間に「もっと早く読んでおけば…」と学んだことが多かったので、本書を読む価値は十分にあると断言できる内容です。
まずは、下記に「究極のセールスレター」の要約をまとめているので、購入を迷っている方がいましたら、少し見て頂ければと思います。
売れる文章を書く前に理解するべき3つのこと
「究極のセールスレター」という題名ですから、最初から売れる文章を書くためのテクニックが沢山書かれていると思いきや、最初に書かれているのは、「売れる文章を書く前に理解するべきことがある」という内容でした。
売り込みたい相手のことを理解する
売り込みたい相手のことを理解することができなければ、売り込みたい相手が何に興味があり、どういうことを求めているのかを理解することができませんよね？
つまり、相手のニーズが把握できず、ニーズが踏まえられていない文章を読んだ相手は「私に興味のあることではない」という感想を持ってしまうことになります。
売り込みたい相手のことを理解することは、文章を書く前よりも超大切です。
売り込みたい相手のことを理解するためにできることは下記の通り
- 売り込みたい相手と同じ生活をしてみる
- 売り込みたい相手が知っている情報を調べてみる
- 売り込みたい相手の生活を想像してみる
相手のことを理解する為に、まずは徹底して相手の話を聞くと良いでしょう。
「相手の話を聞く」ことは売り込みとか関係なく、良い人間関係を築こうと思ったら必ず必要なことなのです。
相手の話を聞く項目
- 家族構成（独身？既婚？親は？子供は？）
- 出身地と今住んでいる所
- 趣味・特技・関心のあること
- 現状の不満・将来何がしたいのか
- 今の仕事について
- 小学校・中学校・高校・大学のこと
もちろん、この他にも、人に応じて聞く項目は異なってきますが基本的にはここらへんを中心に聞くようにしています。
ブロガーやアフィリエイターの場合は、話を聞くことが難しいので、ターゲットの属性をしっかり設定して、その人に刺さるような文章を書くと良いでしょう。
売り込みたいモノ・サービスの良い点を理解する
自分が売り込みたいモノ・サービスについての良い点が理解できていなければ、相手に対して紹介する時に、どこを紹介してよいのかわからなくなりますよね？
自分が実際に使ってみたり、経験してみたりすることにより、自分がこれから売り込みたいモノ・サービスについて良い点を理解することが大切です。
ただ、アフィリエイターの場合は、脱毛ジャンルなどで勝負をかけようとする男性であれば、そういったことの体験をすることが難しいですよね？
その場合は、体験代をお金を払って集めたり、体験談が書いてあるページを探ったりして、良い点を理解すれば良いと思います。
売り込みたいモノ・サービスの悪い点を理解する
良い点を考えたら、次に考えるのは悪い点です。悪い点を先に話すことで相手からの信頼を得られるので、悪い点を知っておくことは効果が高いのです。
「悪い点を相手に伝えて大丈夫なの？」と思われるかもしれませんが、人は誠実に悪い点を話してくれる人に好意的な印象を抱きます。
仕事で出来ていない点をずっと黙られる場合も、後から判明したら心証悪いですよね？そのあと、その人と仕事する時も「また、悪いこと隠しているのかな？」と疑ってしまうことになります。
逆に、仕事が出来ていない点も正直に「ここが出来なかったので、こう改善します」と言ったほうが、後から話すよりも心象が良いのです。
売り込みをかけている文章というのは、相手からすると「売り込みだ…」と分かっているので、「悪い点は絶対隠してくるだろうな」と思うものです。
相手が疑っている時に正直に悪い点を伝えると、「え？正直に悪いところまで言うなんて誠実なの？」って思わせることができるのです。
「究極のセールスレター」の中でも、悪い点を自ら開示することにより、信頼が得られると書かれていました
価格に関係なく売れる文章の3つの公式
文章を書く前に理解しておくべき点は「相手のこと」「良い点」「悪い点」でした。しかし、それでも買う側にとってネックなのは「価格」です。
価格が高い製品は、いくらニーズに合致していても、相手に信頼があっても購入したくないという気持ちが働いてしまいます。
価格についての対策がなければ、いくら文章術を磨いても無駄なのです。
「究極のセールスレター」の中では、価格に関係なく売れる文章の公式を紹介しています。
売れる文章を書く前に、公式を知っているか否かで売れる文章を書けるかどうかが決まります
問題提起→感情をあおる→問題解決
もしも、あなたにとって大切な誰かが死にそうであれば、いくらでもお金をつぎ込んでも助けたいと思いますよね？
人は、自分にとって大切だと自覚したものについての問題であれば、解決できるのであればお金に糸目をつけない傾向があります。
「究極のセールスレター」の中では「問題提起→感情をあおる→問題解決」という公式を紹介していました。
簡単に言えば、問題を述べて、マイナスの感情を引き出し、解決策を求めさせるという方法です。
「問題提起→感情をあおる→問題解決」公式
- 問題提起：はっきりと率直に問題を述べる
- 感情をあおる：マイナスの感情を引き出させる為に問題を誇張し酷い災難だと思わせる
- 問題解決：感情をあおりきった時に解決策を提案し、利点を説明する
未来像を予測する
占いが人気があるのは未来が予測されるからだと聞いたことがあります。
人は未来を予測することが大好きです。
未来を予測することが好きだという人間の趣向を踏まえたのが、未来像を予測するという方法になります。
未来像を予測されることにより相手は強く引き付けられるので、是非試してみましょう。
未来像を予測する時に使える質問
- あなたの業界は将来どうなるのか？
- お客やクライアントの立場から見ると？
- クライアントの将来のためにいま役にたてることは？
- はっきりと目の前にある聞きは？
- チャンスの芽や波に乗れるような新しい時流は？
勝ち組に入りたいか・負け組に入りたいか
勝ち組と負け組どちらに入りたいか？って言われたら勝ち組に入りたいと考えるのが人間ですよね？
勝ち組と負け組の違いと原因を語ることが出来れば、負け組になる原因を改善したいと思うのが人間です。
あなたが売り込みたいモノやサービスで負け組になる原因を改善できるのであれば、負け組に入りたくないと思っている相手は購入することになるのです。
ブロガーがアクセスアップのnoteを購入するのもそういう心理ですし、経営者が本にお金をかけるというのもそういう心理だと思います。
負け組に入る危険を避けることができるのであれば、人はいくら高額であってもお金を使うのです。
売れる文章の4つのテクニック
価格についての対策法を学んでも、実際に売れる文章のテクニックがわからなければ、売れる文章を書くことができなくなってしまいます。
「究極のセールスレター」で書いてある売れる文章4つのテクニックを学ぶことができれば、なんであっても売れる構造を作ることができるようになります。
逆に、売れる文章4つのテクニックを学んでいなければ、いくらやっても売れる文章を書くことが出来ず、文章を書いている時間を無駄にしてしまう可能性があるのです。
焦らせて「自分を優位に立たせ、相手を不利にする」
「究極のセールスレター」の中でもかいてますが、上手く契約がまとまったのは自分が優位のときで、契約がまとまらないのは自分が不利な時だそうです。
経験がある人が多いと思いますが、「別にどうでも良くね？」って思っているときのほうが、契約が取れたり転職が決まったりすることが多いのです。
上手く優位に立つコツは、相手を焦られることだと言います。焦らせるためには、数の限りがあるとつ当てたり、皆購入すると言うことで、自分を優位に立たせることができるのです。
ROI（投資収益率）を説明する
相手が購入をイメージした時に気になるのは、どのくらい得な買い物をしたのか？ということです。
特に、今の時代はミレニアル世代と呼ばれる世代が台頭しているため、彼らはコスパ重視の価値観を持っています。
売れる文章を書くためには、相手にとっていかにコスパが良いのかを説明することが大切なのです。
自尊心に訴える
購入しなかったらどう思われるのかを考えさせるのが実損心に訴えることになります。
例えば、成功していると言われているのに◯◯を持っていないとしたら、なんて思われるでしょうね？ということにより、相手は自尊心に揺さぶりがかけられ行動すると言います。
保証を与える
「購入した後で何か問題があったらどうしよう？」と考えると購入に尻込みするのが人間です。
最終的に購入を尻込みさせるまえに、完璧な保証を与えることで、購入に尻込みするのをやめさせましょう。
売れる文章を書く前に準備が大切
売れる文章を書くために大切なのは、文章を書く前です。
売れる文章の公式や売れる文章のテクニックを理解していなければ、いくら文章を書いても売れる文章を書くことが出来ません。
私も、この本を読むのがもう少し早ければ、もっと売れる文章が書けていたのかと思うと、後悔しています。
文章を扱う仕事をしている方は、少しでも後悔が無いように、読んでみると良いかも知れません。
